每年6月是电商大促的重点，各大平台都将全力组织活动，大促大促。
然而，运营机构发现，尽管流量大，官方补贴高，但由于市场竞争激烈，很多直播间“无人值守”，甚至疯狂赔钱，一些中小-大型企业已开始不参与大促销。
来源：小红书
不过，也有不少商家在618期间在“交通战场”中获得了“红利”。
例如，今年2月刚刚入驻快手的“妙可兰朵官方旗舰店”，在2019年实现了月自播GMV 200万，规模GMV过百。仅仅4个月。 10000，自5月7日以来，日GMV环比增长700%。
当前的直播电商时代已经成熟，竞争日趋激烈。如果企业没有正确的方法来支持他们，并且无法创建专业的直播内容，那么将难以生存。
但是，在了解方法论之前，您需要了解快手平台推出的新流量机制。
01
快手“信任电子商务”一年后
新的流量机制发布
在2022年的快手电商“引力大会”上，快手电商业务负责人@小古提到：
“在快手电商生态中，商家和用户接触最重要的场景是直播间，而直播间也是双方双向交流互动的最重要阵地商家和粉丝，所以直播间是一个超级节点。
同时，快手电商直播间的内在驱动力是商家和粉丝之间的双向信任。信任作为快手电子商务交易的基石，将帮助用户获得更好的消费体验。 "
快手电商的特点可以理解为“强私域”快手电商，只有信任的商家才能和快手一起构建“强私域”，并愿意留在平台向用户付费，实现平台、商家、用户三方共赢。
如何实现“信任”，帮助商家更好地提升GMV？
在回答这个问题之前，我们先介绍一个直播电商公式来了解影响GMV的因素。
GMV = 曝光次数 X 曝光入口点击率 X 平均观看时间 X 单位观看时间 GMV（用户每分钟平均观看时间产生的平均交易额）
从公式可以看出，曝光次数是实现高GMV的基础。因此，商家需要了解平台的运作方式，了解新的流量分配机制，才能准确把握“窗口”，获得红利。
而快手此次电商披露的流量机制，正是围绕“信任电商”，从流量上“改革”，助推一波值得信任的“好商家”崛起。
首先，为了满足不同阶段的商家在快手平台上获得可观的GMV，快手围绕三个节点推出了“重点流量分配策略”，即在“冷启动阶段”、“成长阶段”和“事件爆发阶段”，为快速品牌、品牌、服务商和商家提供流量支持。
其次，为了让值得用户信任的好商家拥有更多的自然流量，快手制定了“基础流量分配策略”。只要你的店铺或者直播间能够得到用户的信任，平台就会有更多的曝光机会和流量支撑。
那么，什么是值得信赖的好企业？判断一个企业是否值得信赖的依据是什么？
为了建立用户与商家之间的“信任链接”，快手推出了“回头客推荐指数”和“回头客说”两款产品。
要了解这两种产品，首先要了解“什么是回头客”：回头客，即过去30天内多次购买的用户。
“回头客推荐指数”是快手通过数据量化商家的经营情况，向用户展示“回头客”推荐“率”。
简单地说，快手 上的每家商店都有四个新指标——质量、内容、服务和回头客。
一方面，通过这些数据，用户可以清楚地感知这个业务是否是“值得信赖”的业务；另一方面，拥有高质量数据的企业可以在 快手 上获得大量流量。
“回头客谈话”是通过具体案例向用户表达业务运营能力，展示回头客喜爱的“程度”。
在直播间，用户可以清楚地看到购买过产品的用户对产品和主播的真实评价。
02
新机制下
企业如何在快手实现GMV的快速增长？
新的流量分配机制下，商家如何抢占流量机制，实现GMV快速增长？
快手2021年发布的《快手电商直播运营白皮书2021》，曾推出STAGE“五盘法”直播运营方法论，结合了“专业、系统化、精细化”“直播运营成长计划走入大众视野。
时隔一年，快手发布了新版《快手电商直播运营白皮书2022》。新版白皮书在2021版的基础上，结合直播全流程，提供更直接的操作方法、工具和案例。
那么，商家如何利用直播SOP和五盘法，实现直播间粉丝数和销售额的双增长呢？运营机构会根据商家的“成长路径”，即冷启动期、爬坡期、成熟期，一一拆解。
1）冷启动期：快速设置人员
在冷启动期间，商家的主要目的是建立主播个性，快速增加粉丝，同时测试产品风格，以方便直播间的产品交易。
为了在前期打造真实简单的农家设计
@果园在快手上专门花了30w打造内容团队，短时间内积累了33w粉丝，账号粉丝数已达9人7. 50,000。
现阶段@还同时测试了自家的苹果、蜂蜜等多种果园农产品，在快手上卖出了100万单。目前整个果园年产量保证100万斤，基本处于“供不应求”的状态。
商人如何才能像@永强果园一样在冷启动阶段创造出人物设计和高效的测试产品？下面结合直播带货SOP和五盘法来看看吧。
直播前，商家应重点关注直播人员、产品、引流收益、预热亮点。
第一步是“直播”，确定一个明确的人群，比如宠物粉丝老板、金牌销售、产品专家、种草师等。
第二步，“囤货”，通过货源优势品类，选择同行业同级别商家的产品，平台上的行业热门产品，市场知名度高。
第三步快手电商，“打折福利”，为了高效吸引流量、吸引新用户、增加粉丝，需要在直播间充分利用福利产品和营销工具，比如发粉丝' 独家优惠券。
还有“盘面花絮”，做好直播预热，制定预热内容和节奏，做好封面和标题，以吸引更多流量，促进增长粉丝数和转化率。
直播过程中，加深粉丝的印象，进行持续的直播互动，控制直播节奏。
例如通过发红包、抽奖等方式，留住直播间新用户，调动老用户互动积极性；或在直播结束前发放优惠券或福利产品回馈一直在直播间的粉丝。 .
在配送方面，由于品牌在冷启动期间的预算较少，可以选择避开高峰期，适当支付配送费用；如果一定要在高峰时段直播，就需要适当提高出价来抢流量。
2）攀登期：粉丝和新人大规模增加
冷启动期过后，需要大量粉丝才能让GMV快速增长，实现飞跃。
增加粉丝有两种方式，第一种是参加官方活动：
快手目前帮助商家增加粉丝的活动有“人参果计划”、“大田合作”和“新品促销特别合作”三个活动：
大型合作：单场游戏GMV>5000万的商家可参与，商家提供“9.9元商品新客户减1分”的福利，单款游戏可获得8-50百万曝光流量支持。
招商专项合作：商户招收单个新客可获得5元现金补贴；如果新客户数量超过设定的目标，他们将获得流量奖励；
人参果计划：所有商户，单个新客户最高补贴10元，老客户最高补贴5元；商户开通分销获取福袋产品佣金。
二是利用“福利产品”和“外卖”快速增加粉丝。
直播前，重点关注“产品”、“商业化”和“亮点”。
在托盘结构方面，适当提高福利资金和引流资金的比例，吸引新客户转化；
在商业上线方面，聚焦新客户，吸引更多新用户进入直播间；
在直播预热中，新用户专属福利将在视频中发布，以吸引更多新用户参与直播。
直播中和直播后，需要重点关注“直播”和“磁盘福利”。
根据直播间的数据趋势，调整福利和产品以增加新粉丝数，同时通过爆款产品打造精彩瞬间。
每出现一个热门产品，都会对直播有很大的帮助。 2021年GMV超过2600w的直播累计GMV告诉运营机构：
“爆款的出现对以后的每一场直播都有很大的帮助，包括直播的后续：
一是主播心态好转，直播效果变好；二是在观众心中种下“抢购”心理，增加订单量。 "
3）成熟阶段：参与推广实现GMV突破
当粉丝数达到一定水平，直播间的技术成熟时，想要实现GMV的大规模突破，就需要在大促期间努力。
大促期间，用户购物心理强烈，平台将借机推出营销活动扶持优质商户，商户可借“大促”迎来GMV机会爆发。
例如@千百年，这家专注于高品质女装的企业，客户订单和柜台都很高，在两大促销活动中实现了多倍的 GMV 增长：
2021年快手616品质购物节期间，千百年GMV同比增长600%，单日GMV较日GMV翻倍；
2022快手3.4番番节，直播间销量破千万；
2022快手616期，从6月7日开始，最高一天可以卖出210万，业绩比2021年增长10倍。
商家如何将直播SOP与五盘法相结合，在大促期间实现像千百年一样的GMV增长十倍？
结合大促节点进行“直播前”的大规模预热：
“盘面亮点”——打造主题亮点，提前15天预热储水，有节奏、有主题地发布活动福利，吸引用户关注；
“盘商业化”——做好预热宣传和直播宣传。筹备期和冲刺期投入预算的30%；剩余70%的预算将集中在直播爆发期。
在“直播”中，先设置产品比例，做出“折扣优惠”。
基本比例可设置：福利金10%、排水金20%、利润金30%、运行量40%。然后，在直播的过程中，抛出大量“福利产品”吸引新客户，再结合“中高客单价”产品与直播节奏触达老客户，完成转化和回购。
“直播后”，进行多次回放，尤其是大促期间，优化每场直播。
综上所述，《快手电商直播运营白皮书2022》中的SOP和五盘方法论是相辅相成的，只是不同阶段的业务运营侧重点不同。
同时，运营机构观察到，快手推出了一系列产品和工具，帮助商家更高效地实施直播的SOP和五盘方法。
①直播计划
直播前，商家可以结合“直播计划”功能，制定有效的直播计划并精准执行，获得官方流量支持。
②跟播助手
直播中，“追播助手”功能可以关联“直播计划”，一键操作直播间产品，营销工具上架下架，以及流量推广设置，公屏管理等。还支持查看实时直播数据和趋势图，帮助商家高效管理直播间。
③回顾诊断和每周业务报告
直播结束后，“审核诊断”将对单场直播进行审核，《商业周报》将持续监测数据影响和变化，并进行定期审核。
如果商家将两种产品结合起来，进行长短期的回顾和组合，可以对直播进行全面的回顾，提出优化点进行改进。
03
结论
对于平台而言，用户的信任和商家的成长是平台发展的必要条件。
从快手在616的良好开局不难看出，快手在“大发力信任电商”之后取得了不错的成绩。
5 月 20 日至 5 月 22 日，品牌商 GMV 同比增长 592%。其中，美妆行业在 5 月 20 日创下 2021 年以来的 GMV 峰值。
对于商家来说，进入日活跃用户超过3亿的快手，借助新的流量机制、五盘方法论、专业的直播带货工具，是GMV的新突破。机会。
对于用户来说，就是一次次完成“体验价值比”购物，最终实现平台、商家、用户三方共赢。
