车子平稳驶过陕西富平雪域街道，沿着蜿蜒的山路驶入村子深处。
路边的土墙上挂着柿子皮，是当地独特的风景。柿子是阜平的主要经济作物，制作柿子作为传统工艺代代相传，也成为这个农业县最重要的收入来源之一。富平年产柿子近万吨。在这里，几乎家家户户都有晒柿子的棚子。
无需导航，安阳人沉君山熟悉这里的每一条路。
从2015年开始，每年11月，柿子进入年度销售旺季，沈君山都会来到富平近4个月。
沈君山驻阜平期间，他的加工厂包装了约300吨柿饼，发往全国各地。大多数买家是因为他们在 快手 上看到了他，这只是他的业务的一部分。
申俊山，网名“Lola Run”（快手ID:)，在短视频平台快手拥有超过50万的粉丝，是他的短视频和直播的忠实观众广播，也是他的水果业务的忠实客户。
《萝拉奔跑》申俊山
方向盘旁边的支架上，沉君山的手机响个不停。这款特别定制的手机可以在后台同时打开最多9条微信消息。一路上，客户不断通过不同的微信账号向他询问价格并发送订单。近三年，申君山新增微信账号21个，好友上限5000人。
快手，为更多的下沉用户提供了创作和表达的空间，形成了独特的社区文化氛围，也为新的人群建立了不同的社交联系。
新内容的呈现和新关系的建立带来了潜在的商机，直接体现在极高的电商转化率上，这在生鲜领域尤为突出。除了“萝拉奔跑”，拥有4万粉丝的“山村二哥”（快手ID:）2018年卖出了5万多斤李子和近10万斤柑橘，而只有2个“品优生鲜” Fruit" (快手ID: ) 仅一年就卖出了近 30 万斤柑橘。
《山村二哥》穆雷
事实上，这里居住着中国一些最具进取心和最勤奋的人。在这个更“公平”、更简单的平台上，勇敢的乡商们牢牢抓住了机遇。这种自发的商业行为以惊人的速度运作。在不断完善自身产业链的同时，深入到小单位村庄，带来可观的经济效益。
同时，在上层政策和经济趋势的共同作用下，一场下乡之争愈演愈烈，参与者都是以淘宝、京东、拼多多为首的电商巨头。
独特的用户关系和社区属性为快手创造了一个更轻、更容易的切口。同时，对于处于商业变现和边界扩张双重节点的快手来说，能否更深入地参与村镇生产关系的重构尤为重要。
目前看来，秉承去中心化的产品逻辑，在电商领域处于起步阶段的快手依然保持着一贯的克制。然而，面对越来越重的线下布局和巨头下乡的投入，留给快手的时间正在被迅速压缩。
一个克制的快手可能不得不在这件事上做得更多。
“股票在哪里，我想立即买入并卖出”
黄琴想做电商很久了。
2016年，她回到家乡四川仁寿，开始从事水果批发。以往的商业模式，在不同的季节，黄琴和姐姐开车去果园采摘水果，然后拉到当地的水果批发市场卖给大宗买家，主要是超市。
四川宜昌果园
对于散户来说，经过层层剥削，批发业务的出货量和利润空间非常有限。黄钦尝试寻找新的渠道，但并不容易。
淘宝的运营和评价体系对于乡镇用户来说过于复杂和昂贵。微博等社交平台的流量集中在顶级账号，微信承载的人际圈太小。 “我最后买的是亲戚朋友，一周只能卖十几单。”黄琴说。
2017年5月，一次偶然的机会快手号出售，黄琴在等待打包运输时，将一段枇杷的视频上传到快手。没想到，这个视频迅速走红。在成千上万条快速增长的评论中，被问到最多的问题是“你卖枇杷吗？多少钱？”
黄琴来不及多想，一种本能的兴奋和冲动支配了她的行动。 “我拍到的枇杷是别人家的，当时心里满是想去哪里买，想马上买，然后卖掉。”黄琴告诉《三个声音》（微信公众号：）。
一则热门视频为黄琴带来了数百个业务，展示了她更轻松的操作和更公平的流量分配。之后，通过快手微信导流，电商逐渐成为黄芩水果销售的最重要渠道。目前，黄琴75%的产品通过快手销售。
《山村二哥》穆雷向我们展示了一个标准的快手生鲜视频应该如何拍摄。
摄像机不断放大，固定在树枝上的橘子上。穆雷没有摘，而是开始剥树枝上的橘子。当所有的新鲜果肉都暴露出来时，穆利摘下橘子，对着镜头，吞下了一半。
果肉的多汁和甜味在不到1分钟的时间里充分展现出来，充分激发了购买欲。据他介绍，包括去皮、榨汁、切片、测糖等快手号出售，快手水果摄影的很多模式都是他独创的。
给“散打哥”等顶级网红带货的逻辑不一样。在生鲜领域，内容本身的带货能力得到了更多验证，有限的粉丝也能带来可观的经济效益。
黄琴的快手账号“品友仙果”只有2万粉丝，但2018年，通过快手，黄琴的销量就超过了爱媛橙一个人。 17万斤，销售额突破80万元。
另一方面，独特的社区氛围形成了高粘性和高信任度的粉丝群。除了极高的复购率，曾经困扰淘宝商家的差评对黄琴来说几乎不是问题。
“有时候评论里会有不好的评论。在我说之前，我的粉丝会开始解释，他们会告诉我不要理会这些黑人粉丝。”黄琴说。
承载着粉丝运营和产品介绍的双重功能，直播已经成为他们最重要的日常工作之一。
柿子加工厂的办公室里，申君山打开了手机。在快手卖水果的第三年，他依然坚持一天两播。
柿子放在桌子上，一千多人进了他的直播间。他打开磨砂柿子，向镜头展示了流淌的心。
“秒杀2分钟。”沈君山开始倒计时。在特定的直播期间，申君山会以一定的折扣价出售水果，但差价往往只有两三块钱，与其说是打折，倒不如说更像是一场热闹的互动。
但这并没有削弱粉丝的热情，评论迅速翻滚，订单堆积如山。
“订单太多，几乎每天都要处理到凌晨两三点。”沈君山说。
产业链深入村庄
这三年来，申君山几乎每天都保持着这个套路。
在无数的销售视频背后，一条包括种植、收购、物流、配送等环节的产业链正在快速滚动，支撑着水果从视频源源不断地流向消费者餐桌。
这项业务一开始是冲动和无计划的。
2015 年，连续几天处理了数百个奇异果订单，评论开始询问是否还有其他水果， Shin 意识到这可能是一项有利可图的业务。
“就像被带走一样，很多人问我要不要卖榴莲，我说是的。”订单和预付款如雪花般飘来，但事实上，申君山此时甚至都不知道货源在哪里。
只有初中学历的申君山，之前一直从事建材生意，对水果生意一窍不通。他用的是最简单粗暴的方法。
“我去百度搜索了一下原产国，泰国的榴莲最好吃。”沈君山说。
依靠百度搜索，申君山办完护照和签证，买了去泰国的机票。由于不会说这种语言，他在曼谷的一家租车公司找到了司机兼翻译，然后去了当地的果园。
第一辆榴莲卡车从泰国出发，经越南进入中国。沈君山只用了10天就赚到了15万元，这是他的第一桶金。
之后，沈君山根据评论里的需求，开始广泛搜索水果。对于在新圈子里缺乏经验和人脉的沈君山来说，百度搜索成了他最依赖的工具，他也以这种方式结识了后来的伙伴。崔小姐。
在富平的一个高速路口，沈君山第一次见到了崔姐。崔姐在当地有固定的柿子收购和销售渠道。百度输入“富平柿子”，崔姐的公司和电话出现在第三位。
一开始，沈君山买了崔洁的柿子，在快手卖掉了。很快，双方的合作拓展到了更多的水果领域，共同成立了君山农业公司。
现在，君山农业在四川攀枝花、漳州、福建、海南、西双版纳承包了近4000亩土地种植杨桃、芒果等水果，并拥有固定的本地管理团队和物流体系。
除了沈君山，“猎果人”也逐渐建立起自己的供销链。在四川宜宾，苗栗承包了50亩梅园，并通过当地政府和农村合作社达成长期采购合同。在长江轮渡对面的临时仓库里，用来包装的纸箱已经堆到了屋顶。新鲜采摘的橙子从果园过河运到这里，包装后发往全国。
此外，以快手为纽带，供应链相对成熟的卖家也在不断拓展分销渠道。沈君山有近百名经纪人，苗栗的团队目前有七人。我们在 快手 上认识的。
东北某水果批发商表示，自从在快手上看到沈君山的视频后，他的主要货源就来自沈君山。与传统的大宗商品渠道相比，申君山的品种更多，价格更低。 “我儿媳妇也开始玩快手了，她现在有4万到5万的粉丝，三分之一的销量都是快手带来的。”
这些供应渠道在很大程度上是相互关联的。他们通过 快手 上的热门视频寻找和分享新的供应来源，形成了一个松散但流动性很强的社区。
这种自发的商业行为以惊人的速度运行。在不断完善产业链的同时，向下渗透到小单位的村庄。
快手卖家的参与改变了当地的收购结构，直销C端提供了更高更稳定的收购价格。另一方面，这种变化体现在更具体的生产关系的重构上。
黄钦在仁寿成立新合作社，承包土地300亩。这些分散在各个家庭的土地被重新规划和整合，将用于柑橘种植，并聘请农民负责果园的日常维护。在采摘包装旺季，黄勤的合作社雇佣了近20名当地人。农民。
“家乡货”上线
2018年9月，黄琴第一次接到官方快手的电话。
电话是张晓然和她的同事打来的，他们隶属于快手企业责任部，他们正计划开始一个新项目。
快手合作广告公司推广爱媛橙
快手内部调查数据显示，在832个国家级贫困县中，快手的活跃用户占当地人口的20%。 2018年，通过快手实现的销售本土土特产品总销售额达到193亿元。
“我们意识到这将是快手一直在推动的扶贫工作的一个很好的切入点。” “家乡货”项目的项目负责人张晓然向《三个声音》（微信公众号ID：）介绍了成立项目的初衷。
一个特别的地方是，“家乡货”的重点不是拥有大量粉丝的头部网红，而是更关注拥有数万到数十万粉丝的中小V。
还有其他标准比关注者的数量更重要。 “它需要是当地的大产业，能够在快手上大规模销售，同时具有突出的扶贫属性。”张小冉说道。根据这些标准，快手将2018年在快手上销售过亿元的爱媛橙子和柿饼列为“快手十大家乡货”，并拿下了一系列支持这些产品的行动更好地走向国家。
包括沈君山、黄琴、苗立在内的一群快手用户首先接到了官方的电话。去年9月之后，张小然一行深入四川、贵州、云南、陕西等地，保持每月两次的频率，开始频繁出访。
“持续研究总结经验教训，同时提供支持作为平台。”张小冉说道。 “与其创造短期的热门，我们更愿意长期陪伴和赋能用户。”
快手推出“家乡货”标签，通过电商培训、大V外送、导入流量、活动运营等方式赋能用户。 2018年，快手“家乡货”项目帮扶全国28个县（其中国家级贫困县17个），推广销售当地特色农产品50种，惠及贫困户1108户，超过1亿的快手用户关注和参与。
从2018年10月开始，“家乡货”联合十家知名广告公司，在快手上为十款优质农产品制作创意广告，提升品牌知名度。
快手拟将此模式拓展至更多区域，包括“领雁”、“福苗计划”等项目，为全站招募本地用户，引导自发推广和销售行为带动本地经济。在更具体的安排中，快手 还每月进行一次在线培训。
福苗计划
国战
在新的时间节点，以扶贫慈善为主要目的的“家乡好货”可能在战略上被赋予更重要的价值。
2018年下半年开始，在短视频行业用户量见顶和自身发展阶段的双重压力下，快手的商业化进程明显加快。这包括在网红运营、广告营销、电子商务等各个领域的尝试。
2018年12月20日，快手在北京发布“麦田计划”，推出升级后的“快手小店”和全新的“电商服务市场”， ” 新国货、新农商、新公益、新娱乐、新工匠、新课堂六大方向是发展重点。
这被视为快手正式涉足电子商务的标志。
其实在去年6月，快手就已经推出了小店功能，可以通过小店入口跳转到淘宝、京东等平台。 12月，“快手小店”全新升级。通过点击“小黄车”，用户可以边看直播边在快手APP中直接完成购买。同时可以批量导出窗口和订单。 、数据追踪等针对卖家的新功能也已经上线。
新电商计划下，“新农商”对快手意义重大。这不仅意味着快手能否以更丰富、更扎实的方式进入其主流用户的生活，也意味着快手能否在激烈的电商竞争中依靠新的切入点赢得更多空间.
黄琴和沈君山成为“快手小店”的第一批种子用户，张小冉和他的同事们开始与新成立的电商团队有越来越多的工作联系。
在某种程度上，除了技术型的电商团队快手，电商团队在接触和反馈后，逐渐推出了“预售”等新功能。
部门的特殊性和快手用户操作“不干预”的一贯原则，让这个“操作”显得过于拘谨和迂回。 “如果我们要打电话给用户，我们需要先申请。”项目组成员对“三个声音”（微信公众号：）说。
此外，虽然用户自发在当地建立了较为成熟的产业链，但快手处于起步阶段的电子商务的线上线下渗透率仍然相对有限。
但是可能没有足够的时间留给 快手。在上层政策支持和互联网新兴市场发展趋势的共同作用下，电子商务领域的农村争夺战愈演愈烈。
2014年开始，财政部、商务部、国务院扶贫办启动电子商务近农村综合示范工程，旨在建立和完善在当地建立健全农村电子商务综合服务体系，促进农产品产业化和品牌化。 496个县纳入综合示范工程建设范围。
富平县电商服务中心，大屏幕上播放着二更富平柿子制作的短片。负责人张扬峰说，该团队是在两年前中标成立电商服务中心，帮助当地特产后来到富平的。品牌升级和多渠道销售。
包括阿里巴巴、京东在内的电商巨头正在以更快、更重的方式加速布局农村。
早在2014年，淘宝就提出“千县万村”计划，建立县级运营中心和村级服务站，加快农村电商体系建设。目前，农村淘宝已覆盖全国29个省的3万多个村庄，并与地方政府有深度合作。
农村淘宝服务站
从2015年开始，京东以“3F战略”为标志，开始以直销方式聚焦本土生鲜。 2018年3月，京东官方平台宣布京东正在开展原产地仓库项目，新仓库将具备冷藏、分拣、包装等功能。
相比之下，快手产业链和地方的介入还是太轻了。毫无疑问，快手对用户具有很强的本地化优势，对转化率和销售业绩也有明显的影响。苗栗告诉《三个声音》（微信公众号：），2018年淘宝在当地的柑橘销量超过10万斤，而从7月份开始在快手上卖的苗栗团队只有半年及时售出近10万公斤。
但是，在持续的、大规模的外部冲击下，这个由个人用户组装的电子商务系统的稳定性和平台忠诚度还有待验证。
其实，在直播、内容电商等优势领域，巨头的冲击也已经袭来。此前，淘宝直播相关负责人介绍，2019年，淘宝直播将开辟扶贫专区，将推出农民主播计划，在100个县孵化1000名名农，并为他们提供直播培训。
从某种意义上说，2019年，这种竞争会越来越激烈。在业务拓展和业务变现的关键时刻，一向内敛的快手可能要加倍努力了。
然而，这种焦虑不属于申俊山和他的同事们。
沈君山最后一次从快手后台批量导出柿子订单。柿子销售旺季即将结束，青枣已经上架。他打算去海南寻找新的果园。
对于默里来说，血橙在一年中最忙碌的时候已经成熟。在一段新视频中，渡轮停泊在渡口，一筐筐橘子被长江直接带走打包。
黄琴的果园里，新铺设的水泥路面还没有干透。 2020年，这里将生产数百万斤柑橘。黄琴计划在半山腰建一间小屋，以后专门用于快手视频的拍摄。
稿件来源：三生（微信公众号：）
